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“外冷內(nèi)熱”的戶用市場(chǎng): 逆變器企業(yè)誰能拔得頭籌?

核心提示:“外冷內(nèi)熱”的戶用市場(chǎng): 逆變器企業(yè)誰能拔得頭籌?
   4月15日,國(guó)家能源局發(fā)布了2020年第一季度戶用光伏項(xiàng)目信息。一季度,全國(guó)累計(jì)納入2020年國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼規(guī)模戶用光伏項(xiàng)目裝機(jī)容量25.895萬千瓦。其中山東以9.758萬千瓦的規(guī)模位居第一,河南以4.475萬千瓦的規(guī)模位列第二,河北、浙江、安徽分別以4.325萬千瓦、1.879萬千瓦、1.383萬千瓦的規(guī)模排名第三、第四、第五。
  
  2020年,隨著國(guó)家發(fā)改委敲定光伏上網(wǎng)電價(jià),面對(duì)8分/千瓦時(shí)的補(bǔ)貼以及7GW的戶用市場(chǎng),逆變器廠商們又再次殺了回來。陽光電源、古瑞瓦特、固德威等逆變器品牌紛紛以線上會(huì)議的形式大力推廣戶用逆變器新品,打響了2020年戶用市場(chǎng)“廝殺”的第一槍。
  
  據(jù)了解,2019年戶用光伏新增裝機(jī)為4.27GW,撐起了2019年近14 %的年度新增裝機(jī)。在光伏們跟蹤的各地備案中,山東、河北市場(chǎng)一馬當(dāng)先,均有超過上百戶的戶用備案。
  
  “火上澆油”的是,疫情的擴(kuò)散已經(jīng)導(dǎo)致海外分布式光伏市場(chǎng)尤其是戶用光伏市場(chǎng)的大幅削減,據(jù)了解,印度、歐洲、澳大利亞以及歐洲等多個(gè)吉瓦級(jí)的海外市場(chǎng)需求都出現(xiàn)了明顯的下滑,這將會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)今年國(guó)內(nèi)戶用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)走向白熱化。

  圖片:各家新品的技術(shù)特點(diǎn)及功率型號(hào)
  
  戶用逆變器“王者”爭(zhēng)奪戰(zhàn)
  
  眾所周知,國(guó)內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)在2017年達(dá)到了頂峰,從2015年僅有2萬戶的新增規(guī)模,到2016年的15萬戶、2017年的50萬戶,中國(guó)的戶用光伏市場(chǎng)堪稱飛速發(fā)展,這成就了古瑞瓦特、固德威、三晶、錦浪、華為、陽光電源、首航新能源等數(shù)十家逆變器廠商。
  
  從分銷商、代理商的爭(zhēng)奪,到廣告的大范圍投放,再到全系列機(jī)型的覆蓋,以古瑞瓦特、固德威、錦浪科技、三晶為代表的戶用逆變器第一梯隊(duì),均擁有海外戶用推廣經(jīng)驗(yàn),在TOP 3的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中起起伏伏,輪番坐莊;華為依托其為數(shù)眾多的通訊代理商以及品牌知名度,也迅速切入了戶用逆變器市場(chǎng);陽光電源借助地緣優(yōu)勢(shì),以合肥為大本營(yíng)強(qiáng)勢(shì)開拓代理商體系。
  
  但這一切在2018年531之后暫停了下來,大批經(jīng)銷商退出,戶用市場(chǎng)的熱度一落千丈,曾經(jīng)押寶國(guó)內(nèi)戶用市場(chǎng)的大批逆變器企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外,海外市場(chǎng)的全面復(fù)蘇也讓“內(nèi)需轉(zhuǎn)出口”的逆變器企業(yè)賺的盆滿缽滿。
  
  光伏們從某逆變器品牌處了解到,相比于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格,出口的逆變器利潤(rùn)率基本翻倍,但利用國(guó)內(nèi)的體量可以提高供應(yīng)鏈議價(jià)的砝碼,進(jìn)而達(dá)到降本的目的。
  
  直到2019年補(bǔ)貼政策的落地,戶用市場(chǎng)以5.3GW的指標(biāo)容量重新煥發(fā)活力。但經(jīng)歷過531淬煉,逆變器市場(chǎng)的格局已經(jīng)悄然發(fā)生變化。
  
  錦浪科技成功上市、上能也已經(jīng)在4月上旬正式登陸A股科創(chuàng)板,固德威也已經(jīng)成功向科創(chuàng)板發(fā)起了IPO,而茂碩電源和前身是兆伏愛索的ZeverSolar GMBH已經(jīng)停止了逆變器業(yè)務(wù)。光伏們從山東、河北等多家戶用經(jīng)銷商處了解到,2019年古瑞瓦特、固德威、錦浪已經(jīng)基本坐穩(wěn)了TOP 3的位置。對(duì)于重新回歸戶用市場(chǎng)的逆變器廠家來說,2020年仍將是一場(chǎng)惡戰(zhàn)。
  
  2020年逆變器必爭(zhēng)之地:魯、冀、豫
  
  2019年,山東以一騎絕塵之勢(shì)穩(wěn)居戶用裝機(jī)第一大省,加上河北、河南、浙江、山西,這五省的指標(biāo)容量占到了全國(guó)戶用光伏指標(biāo)容量的73%。從山東省太陽能行業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行秘書長(zhǎng)張曉斌處獲悉,2019年,山東省戶用光伏裝了10.8萬戶,1.72GW的新增裝機(jī),占全國(guó)戶用新增光伏裝機(jī)容量的40.3% 。
  可以預(yù)見的是,2020年這種態(tài)勢(shì)仍將持續(xù)。元旦剛過,山東臨沂市某戶用光伏經(jīng)銷商的一輪戶用光伏渠道推廣會(huì),就簽約了1489戶、共計(jì)30MW戶用光伏項(xiàng)目。據(jù)張曉斌介紹,山東省光照資源豐富、經(jīng)銷商數(shù)量在四千家左右,渠道優(yōu)勢(shì)非常明顯。2020年以來,山東相繼出臺(tái)針對(duì)分布式光伏重點(diǎn)扶持以及山東光伏市場(chǎng)扶持的政策,從消納形勢(shì)與戶用推廣來看,2020年山東光伏市場(chǎng)的占比會(huì)更高,2020年山東戶用裝機(jī)市場(chǎng)預(yù)估2.6~3GW。光伏們了解到,在山東的戶用逆變器市場(chǎng)中,古瑞瓦特、固德威、錦浪科技三家出貨量可以占據(jù)70%-80%的市場(chǎng)份額。
  
  僅次于山東,近兩年河北省的戶用光伏市場(chǎng)發(fā)展可謂穩(wěn)健,勢(shì)頭良好。河北省光伏新能源商會(huì)秘書長(zhǎng)馬獻(xiàn)立介紹,截止到2019年12月,河北省可納入2019年國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼規(guī)模戶用光伏項(xiàng)目836.7MW,戶用光伏裝機(jī)規(guī)模約占全國(guó)戶用光伏裝機(jī)總量的16%。截止2019年底,河北省戶用光伏累計(jì)安裝達(dá)20萬戶,累計(jì)裝機(jī)突破3GW。
  
  目前,隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)恢復(fù),河北省光伏市場(chǎng)已全部啟動(dòng),接下來的6~10月份,對(duì)于河北省而言是發(fā)展戶用光伏最好的季節(jié),預(yù)估單月裝機(jī)在120兆瓦以上,2020年全年裝機(jī)在1~1.2GW。
  馬獻(xiàn)立表示,在河北省的近500家光伏戶用經(jīng)銷商中,古瑞瓦特和固德威分別占據(jù)了大概三分之一的市場(chǎng)份額,其他大約三分之一的份額由錦浪、華為、陽光、三晶、首航新能源等多家品牌瓜分。在上述提到的品牌中,固德威是最早進(jìn)入戶用市場(chǎng)的逆變器制造商品牌之一,已在河北地區(qū)積累了近五年的分銷經(jīng)驗(yàn),馬獻(xiàn)立補(bǔ)充道。
  
  另外,馬獻(xiàn)立和張曉斌兩位秘書長(zhǎng)都提到,錦浪科技從2019年開始在兩省的戶用逆變器市場(chǎng)發(fā)力。除了古瑞瓦特、固德威、錦浪,市場(chǎng)上也可以聽到華為、陽光電源、三晶、首航、奧太、禾望、愛士惟的聲音。
  
  得經(jīng)銷商者得戶用天下
  
  面對(duì)技術(shù)、規(guī)格差別不大的戶用市場(chǎng),逆變器企業(yè)又該如何獲得更高的市場(chǎng)占比?顯然,獲得經(jīng)銷商、貿(mào)易商、代理商的“認(rèn)可”是關(guān)鍵。早在春節(jié)前,三晶電氣總經(jīng)理歐陽家淦便在山東、河北等地輪番出差,為2020年的戶用市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)做準(zhǔn)備。
  
  以河北為例,戶用光伏三大貿(mào)易商為:承合新能源、圣菲、塞航。據(jù)馬獻(xiàn)立介紹,三家貿(mào)易商的逆變器出貨量可以占據(jù)河北戶用逆變器市場(chǎng)50%的份額。除了河北之外,這三家企業(yè)相當(dāng)一部分的產(chǎn)品還銷往山東。
  
  作為河北省知名的貿(mào)易商,承合新能源出售固德威、古瑞瓦特、錦浪、華為等多家企業(yè)的逆變器。承合新能源總經(jīng)理耿建輝告訴光伏們,在選擇逆變器代理時(shí)更看重品牌知名度(企業(yè)的市場(chǎng)地位)、服務(wù)和售后。
  
  與河北這種模式不同的是,逆變器需求量更大的山東市場(chǎng)(通過每家逆變器企業(yè)在山東的銷售人員布局便可得出),經(jīng)銷商規(guī)模龐大又零散,想要在山東市場(chǎng)分一杯羹,有經(jīng)銷商愿意合作是第一步。
  
  據(jù)張曉斌介紹,對(duì)于這些經(jīng)銷商來說,選擇逆變器品牌時(shí),價(jià)格與服務(wù)缺一不可,此外人情關(guān)系在山東的戶用逆變器市場(chǎng)也起到一定影響,“長(zhǎng)期合作的企業(yè),即使價(jià)格稍微貴點(diǎn),代理商也會(huì)選擇進(jìn)一些貨,因?yàn)樯綎|人受孔孟文化影響比較深”,張曉斌補(bǔ)充道。
  
  面對(duì)2020年戶用逆變器市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),張曉斌建議,“無論是老牌逆變器企業(yè),還是新型逆變器企業(yè)、無論是巨頭型逆變器企業(yè)還是小型逆變器企業(yè),一定要重視市場(chǎng)推廣。即使產(chǎn)品的質(zhì)量再好,不做推廣維護(hù)的話,渠道商不認(rèn)識(shí)、不熟悉你,就不可能去用你的產(chǎn)品。”
  
  馬獻(xiàn)立則建議戶用光伏市場(chǎng)要更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)和電站建設(shè)質(zhì)量,行業(yè)人員要恪守商業(yè)信譽(yù)和商業(yè)道德規(guī)范,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),杜絕推廣和宣傳中發(fā)布虛假信息、夸大產(chǎn)品功用和過度承諾,行業(yè)廠家及經(jīng)銷商切勿打價(jià)格戰(zhàn),降低產(chǎn)品質(zhì)量和系統(tǒng)壽命要求,損害行業(yè)整體聲譽(yù)。并呼吁全行業(yè)要守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、維護(hù)良好的戶用光伏市場(chǎng)、堅(jiān)守質(zhì)量底線、建設(shè)標(biāo)桿電站,讓戶用光伏真正進(jìn)入千家萬戶,進(jìn)入尋常百姓家。
  
  對(duì)于在2020年一季度戶用市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼的河南市場(chǎng),河南省產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)姚峰表示:“2020年河南整體裝機(jī)態(tài)勢(shì)持續(xù)向上。光伏電站的建設(shè)是以發(fā)電為王,選擇優(yōu)質(zhì)且高效的大品牌商組件,可以保障電站在發(fā)電效率、售后運(yùn)維以及收益等方面達(dá)到項(xiàng)目預(yù)期,只有這樣才能得到終端用戶的認(rèn)可。”
  
  需要指出的是,除了山東、河北、河南等戶用光伏大省的分銷商之外,系統(tǒng)集成商也是影響戶用逆變器市場(chǎng)占比的重要客戶,以浙江正泰安能電力系統(tǒng)工程有限公司為例,依托良好的銀行貸款合作,并通過集中項(xiàng)目招標(biāo)來拿到更優(yōu)性價(jià)比的光伏設(shè)備。
  
  正泰安能在2019年包攬了戶用裝機(jī)容量的20%以上,其安裝用戶廣泛分布在山東、河北、河南、安徽、江蘇、浙江等地。拿下正泰安能的逆變器代工就相當(dāng)于提前鎖定了今年的戶用市場(chǎng)份額。據(jù)光伏們了解,目前正泰安能的逆變器代工主要還是以錦浪和古瑞瓦特兩家為主,今年新增加了陽光電源。
  
  面對(duì)2020年的激烈競(jìng)爭(zhēng),逆變器企業(yè)正摩拳擦掌躍躍欲試,誰能更勝一籌,讓我們拭目以待。

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