智臨電氣的一次進擊表明，后來者在傳統(tǒng)輸配電行業(yè)找到巨頭的短板，從強大對手牢牢把控的市場占有中，撕開一個小口實現(xiàn)突破，同樣能出色逆襲。

12月6日，智臨電氣總裁蔡元堂登上全球新能源500強大會上做主題發(fā)言，曬出公司2016年的成績單。智臨電氣2013年7月在全國輸配電產(chǎn)業(yè)基地的常州設立，2015年銷售收入1.1億元，2016年銷售收入預計6億多元，合同訂單8億元，利潤近1個億。

從1.1億元到6億多元，銷售收入一年暴增500%。這固然與智臨電氣上一年基數(shù)低有關，但爆發(fā)式增長的主要原因還是智臨電氣避開了與同行企業(yè)的血肉競技，另辟蹊徑，開發(fā)出人無我有的獨特競爭優(yōu)勢產(chǎn)品，并且殺入光伏電站領域，搭乘上了新能源的快車，從傳統(tǒng)輸配電行業(yè)的夾縫中突圍出來。

如此看來，智臨電氣是2016年度輸配電行業(yè)跑得最快的一匹黑馬，引人矚目。創(chuàng)業(yè)初始，智臨電氣潛心研發(fā)完善預裝式智能變電站的產(chǎn)業(yè)化，推向市場的110千伏預裝式智能變電站獲得國家發(fā)明專利。雖然市場上隨即有其它廠商仿制跟進，但智臨電氣一直是110千伏預裝式智能變電站的龍頭老大。之后，智臨電氣又向新能源光伏電站推出全球首創(chuàng)的集成光伏逆變站，再次問鼎集成光伏逆變站細分市場的頭把座椅。

這家出身于常州一個孵化園的創(chuàng)業(yè)小企業(yè)，是常州龍城計劃重點引進的項目，相比落戶常州的中國西電、東芝變壓器等中外馳名的輸配電大佬，智臨電氣作為后起之秀，很快脫穎而出，被當?shù)卣挠韬裢?016年初春，常州市委書記閻立帶隊考察智臨電氣，被當?shù)亟庾x為政府的一種鼓勵和肯定。

從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在只是短短3年多時間，智臨電氣一次完美的進擊，晉升為輸配電行業(yè)細分市場的新銳。

進擊者

事實上，作為輸配電行業(yè)的后來者，要突破巨頭們的市場陣地，智臨電氣除了把決勝的制高點選在創(chuàng)新的技術上，其它也別無選擇，生存不下去。

智臨電氣深知這一點。在公司還沒有正式成立之前，先確定擁有了預裝式智能變電站的專利發(fā)明技術。公司創(chuàng)業(yè)元老蔡元堂說，我們是先有了這個高新技術，才創(chuàng)建的公司。反過來說，如果當時手上沒有預裝式變電站技術，我們不會創(chuàng)辦智臨電氣。

出于對智能電網(wǎng)的深刻理解和智能化制造時代來臨的敏銳洞悉，智臨電氣選擇主攻市場上只有概念和試驗產(chǎn)品、還沒有實現(xiàn)大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的預裝式智能變電站。與傳統(tǒng)變電站相比，預裝式變電站占地少，土建工程量少，工期短，現(xiàn)場調(diào)試安裝時間短，綜合造價低。

以110千伏變電站為例，普通變電站占地4-5畝，而預裝式變電站占地僅1畝左右，大大節(jié)約了寶貴的土地資源。普通變電站建在房子里，土建量大，而預裝式變電站外形像一個長方形的集裝箱，外部封閉防護，內(nèi)部基本工廠化預裝，安裝現(xiàn)場只需裝配調(diào)試，工期縮短三分之二。建一座普通變電站需要三、四個月時間，而預裝式變電站只需一個多月時間。無論是土地成本、時間成本，還是人力成本都顯著降低。蔡元堂說，綜合成本低、小型化、智能化，代表今后變電站的一種發(fā)展趨勢。對于光伏投資商來說，早一天建成發(fā)電，早一天變現(xiàn)投資收益，因而預裝式變電站受到市場青睞。

與大多數(shù)靠加工生產(chǎn)賺取加工費、靠規(guī)模效應降低成本打價格戰(zhàn)取勝的中國制造業(yè)企業(yè)不同的是，智臨電氣在籌建之初，就被植入技術創(chuàng)新的基因。從它出生的第一天起，它的身上就天生流著創(chuàng)新的血。智臨電氣董事長狄曉東說，公司成立之時，就樹立起科技立命、奉科技為先天之本的發(fā)展理念。公司要靠創(chuàng)新走下去，科技創(chuàng)新被我們視為命根子。

砸開新能源光伏電站裝備市場后，智臨電氣迅速把新目標定在逆變器上。逆變器被稱為光伏電站的中樞大腦，是光伏發(fā)電的指揮控制系統(tǒng)?？焖僭鲩L的中國光伏市場已經(jīng)催生出多支逆變器廠商勁旅。如果智臨電氣投放市場的逆變器沒有創(chuàng)新，無異于雞蛋碰石頭。

智臨電氣再度出招，劍走偏鋒，把握住輸配電控制設備未來朝著智能化、小型化、集成化、免保護的方向，研發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權的一體化集成光伏逆變站，綜合運用現(xiàn)代電子技術、通信技術、網(wǎng)絡技術與電力設備相結合，通過自主開發(fā)的軟件系統(tǒng)，將電力監(jiān)測、保護控制、數(shù)據(jù)及圖像的采集和傳輸?shù)雀鞣N功能整合一起高效運行。同時，由于集成化的設計概念和采用新技術，集成光伏逆變站的體積也比以前普通逆變站及分散設備要小，同樣節(jié)約了占地面積，安裝現(xiàn)場同樣以裝配為主，大多在工廠內(nèi)完成預裝，施工周期大為縮短，開辟了集成光伏逆變站的先河。

蔡元堂說，在此之前，不僅中國光伏市場沒有集成光伏逆變站，全球市場也聞所未聞，智臨電氣可謂全球首家，代表產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來方向，市場強勁的需求也證明了這一點。智臨電氣的集成光伏變電站已經(jīng)交付1000多臺，其它廠商跟進后多的做了幾百臺，少的也有幾十臺，共同做大了這個新興市場。

正是靠預裝式智能變電站和集成光伏逆變站兩個殺手锏，智臨電氣揮戈殺入光伏裝備電站，抓住先機，開創(chuàng)了兩個細分市場，并站上了風口，始終扮演引領者的角色。

不過，智臨電氣更愿意把自己定位為預裝式智能變電站和集成光伏逆變站的整體方案解決商，根據(jù)投資項目的地理、環(huán)境、條件特點，定制不同的方案，每一個設計方案都用三維效果圖呈現(xiàn)，為新能源用戶提供從可研報告到實地勘察，從方案設計到設備選型，提供個性化全過程的技術服務。

但是智臨電氣真正的殺傷力不是這兩個殺手锏。這兩個主打產(chǎn)品做三年后，周圍同類公司全起來了，我們也就失去競爭力。狄曉東說。

智臨電氣時刻有一種危機感，它清楚不可能靠兩個產(chǎn)品打遍天下，新技術先發(fā)優(yōu)勢帶來的窗口期三年后將消失。狄曉東說，智臨電氣正在研制新的產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品線，更新?lián)Q代在科技含量上有新的提升，讓這個企業(yè)持續(xù)地發(fā)展下去。

這家年輕的公司真正的殺傷力正是在于其持續(xù)創(chuàng)新的能力。

真正的殺傷力

在光伏組件和光照相同的條件下，影響光電轉換效率的主要是電站設備中逆變器的性能差異，因而光電轉換效率最能比較出逆變器廠商們的看家本領。從光伏投資商的角度看，不言而喻，光電轉換效率高意味著多發(fā)電多收益。

智臨電氣通過持續(xù)的技術攻關，其一體化集成光伏逆變站的光電轉換效率挑戰(zhàn)極限，超越同行。

據(jù)蔡元堂介紹，河南省上蔡縣150兆瓦光伏發(fā)電項目，采用智臨電氣集成光伏逆變站，與上蔡縣相同光伏發(fā)電項目比較，運行3個月后，智臨電氣裝備的電站發(fā)電量比其它光伏電站提高2%以上。

發(fā)電量提高2%是什么概念？蔡元堂說，100兆瓦規(guī)模電站在河南省的年發(fā)電收入是1.2億元，2%就是一年增加240萬元收入，一座電站運行年限25年，也就意味著25年內(nèi)投資商增加6000萬元收入。如果安裝在條件更好的內(nèi)蒙，一年增加2個百分點，發(fā)電收入增加300萬元，25年累積增加的發(fā)電收入達到7500萬元。對電站投資商來說，光電轉換效率的提升將給它帶來巨大收益。

智臨電氣提升光伏電站發(fā)電量2%的消息在業(yè)界引發(fā)轟動。要知道，各家廠商為了追求光電轉換效率已將技術發(fā)揮到極致，提升1%的發(fā)電量當屬不易，更何況提升2%談何容易，但智臨電氣卻做到了。無疑，智臨電氣為從事光伏電站輸配電裝備企業(yè)樹立了一個新的標桿，一座新的高峰。

逆變器行業(yè)的一位技術專家向記者透露，他研究過智臨電氣上蔡項目的光伏電站，關鍵部件采用國際上最先進的三電平技術，而其它廠商大多采用的兩電平，三電平的主回路結構環(huán)節(jié)少，更容易實現(xiàn)能量回饋。而且，智臨電氣通過一體化集成，硬件與軟件之間、系統(tǒng)與單個設備之間、單個設備與單個設備之間，整合近乎完美，運行效率更高。這樣幾個因素結合，智臨電氣集成光伏逆變站的性能更高一籌。

此外，據(jù)記者了解，智臨電氣大容量的儲能技術正在路上，將走完從實驗室到商業(yè)化的最后一公里。

儲能技術仍是制約中國新能源發(fā)展的瓶頸，各地棄風、棄光現(xiàn)象嚴重，儲能還沒有在電網(wǎng)系統(tǒng)大規(guī)模應用，凸顯出儲能技術尚不成熟。儲能細分市場目前沒有一家強勢廠商，也沒有一家市場占有率高的企業(yè)，基本上都處于產(chǎn)業(yè)化的前期。儲能技術能否破局，是中國新能源下一步擺脫制約繼續(xù)保持較快發(fā)展的關鍵。

蔡元堂說，智臨電氣與合作伙伴在大容量的工業(yè)儲能項目上進行研發(fā)，一兩年內(nèi)有望正式推向市場。

作為一家技術型公司，持續(xù)不斷的新技術、新產(chǎn)品是智臨電氣核心競爭力的保障。觀察智臨電氣的研發(fā)體系，發(fā)現(xiàn)這家僅100多人的企業(yè)，不僅設有研究所，還在北京海淀區(qū)設立了研究院，從國家電網(wǎng)電力科學院挖來專家擔綱院長。海淀區(qū)高校和科研院所云集，智臨電氣把研究院設在海淀，方便對接最前沿的輸配電新技術和專業(yè)人才。蔡元堂說，大學和科研院所有技術、人才，我們有資金、平臺，雙方通過校企合作，把最新的科研產(chǎn)品開發(fā)出來投向市場，實現(xiàn)量產(chǎn)。

攜手全球逆變器大佬布局海外

2016年9月2日，日本東芝三菱電機公司（TMEIC)宣布，與智臨電氣簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

東芝三菱電機公司在中國市場并不知名，但在國際上卻享譽全球，是國際市場最大的逆變器廠商。一位東芝三菱電機公司管理人員稱，1000千瓦以上的逆變器，東芝三菱電機公司銷量全球第一。產(chǎn)品覆蓋美國、歐洲以及非洲、印度等國家和地區(qū)。2016年僅在印度新能源光伏電站，東芝三菱電機公司就銷售了3個G。業(yè)內(nèi)人士推測，東芝三菱電機公司占印度市場60%以上的份額。

但是東芝三菱電機公司也遇到自身的煩惱，雖然其產(chǎn)品在國際市場上處于優(yōu)勢地位，暢銷五大洲，品牌知名度得到廣泛認可，但在全球新能源增長最快的中國市場卻并不突出，市場占有率不高。而智臨電氣手握大量國內(nèi)市場訂單，是集成光伏逆變站的龍頭廠商，如果東芝三菱電機公司與智臨電氣戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品更多覆蓋中國市場光伏電站，從而一舉打破困局，將快速提升在中國市場占有率。

同樣，智臨電氣下一步要出海將觸角伸向國際市場，國際上特別是歐美發(fā)達國家市場偏向保守，不一定能接受這家尚無國際品牌知名度的公司，單靠自身的力量很難攻下。如果智臨電氣與東芝三菱電機公司合作搭船出海，就能在全球市場大展拳腳，整個國際市場的銷售局面被打開。

商人講究的是利益，一旦有戰(zhàn)略高手提出資源整合的構思，沒有誰會拒絕合作后的真金白銀。東芝三菱電機公司和智臨電氣雙方一拍即合，彼此以各自的長處補充對方的短板，攜手并進。狄曉東說，雙方戰(zhàn)略合作之一是市場互換，用智臨電氣的國內(nèi)市場換東芝三菱電機公司的國際市場，電站設備上同時打上兩家公司的LOGO。戰(zhàn)略合作之二是聚焦新能源行業(yè)，借助東芝三菱電機公司更深厚的技術實力，雙方共同開發(fā)一些中國新能源市場有前景有科技含量的新產(chǎn)品。

蔡元堂表示，智臨電氣明年的銷售收入10個億沒問題。不過他還表示，即使10個億的體量仍不算大。三、五年后，智臨電氣要做到30個億的體量。

30億元的年銷售規(guī)模并非沒有可能，新能源行業(yè)不乏奔騰而出的黑馬。智臨電氣重點攻關集成創(chuàng)新和二次創(chuàng)新，有可能重構市場版圖，改變當前的競爭格局。然而，理想與現(xiàn)實終究有距離，在其從一家后來者快速成長為行業(yè)細分市場龍頭的路上，體量越大被關注度越高，前有巨頭虎視眈眈，后有追兵層層逼近，能否在三、五年后達到30億元的銷售規(guī)模，如愿成為中國輸配電行業(yè)細分市場持續(xù)創(chuàng)新的領跑者，仍有待它自身的努力和時間的檢驗。