2019中國工商業(yè)與戶用光伏品牌巡回展覽會暨論壇于4月25日-4月26日于廣東佛山皇冠假日酒店召開。
下午會議進入高端對話環(huán)節(jié)，對話由中國檢驗疫學(xué)會光伏專委會、光伏綠色生態(tài)合作組織、中國工商業(yè)與戶用光伏品牌聯(lián)盟秘書長周元主持，與會嘉賓圍繞兩個話題展開了深度探討：
1、如何實現(xiàn)”無補貼“工商業(yè)光伏電站的良好收益，開啟工商業(yè)4.0時代（多能互補、建筑一體化、隔墻售電）；
2、如何開啟戶用光伏2.0時代（戶用光伏電站的多功能化以及增值收益）。
以下整理為部份發(fā)言實錄：
周元：我們有請各位嘉賓上臺。各位講經(jīng)驗、講干貨、講真心話，每人三分鐘。通過“531”以后，你們覺得戶用要怎么轉(zhuǎn)型？很多人都在做“戶用光伏+”，我把它稱為戶用光伏2.0。你們面對“531”的轉(zhuǎn)型做了那些動作？對后面的市場怎么看？
正泰戶用光伏副總經(jīng)理 朱建波
我也是一個新光伏人，去年剛開始做戶用光伏，雖然我做光伏行業(yè)將近20年。做戶用要做到三點。
第一點，要做用戶利益的維護者。為什么？現(xiàn)在在補貼退坡、電價不高的情況下，如果不把用戶的利益維護好，我們的電價是沒有人去做的。在銷售過程中，在政策的制定也好，在管控也好，首先應(yīng)該考慮用戶利益。按目前情況來看，應(yīng)確保用戶的投資回報期在十年以內(nèi)，八到十年應(yīng)該是比較合理的狀況，其中用戶包括合作伙伴以及代理商，他們的利益我們也要確保。
第二點，目前小亂市場特點明顯，整個行業(yè)在座各位同行應(yīng)提高門檻，嚴格制定標準，我們要做行業(yè)標準的踐行者，確保電價是高品質(zhì)、高規(guī)格的。
第三點，做戶用電站的管家婆。我們的壽命周期是20年，在這么長的時間中肯定需要維護，我們需要有強大維護的運維網(wǎng)絡(luò)隊伍以及運維平臺，這三點很重要。
做戶用首先要把用戶、客戶利益放在第一位，接下來要控風(fēng)險，工程跟質(zhì)量安全的風(fēng)險要作為紅線，千萬不能去碰。目前市場上有光伏帶，隱性的風(fēng)險非常大，接下來要把銷售模式做一些創(chuàng)新跟改變，電價收益覆蓋要改成現(xiàn)金流覆蓋的理念去定位政策和價格，從而管控市場。
陽光電源股份有限公司家庭光伏事業(yè)部總裁 李琛
我聊幾個想法。
第一個，秘書長提到2.0的時代我覺得比較好，為什么是2.0？通過“531”之后，做戶用光伏的邏輯發(fā)生了巨大變化。為什么這樣講？之前做光伏，大家都招商、做金融、賣產(chǎn)品，但現(xiàn)在不是了?，F(xiàn)在本質(zhì)是所有都要回歸本質(zhì)。什么意思？企業(yè)要回歸本質(zhì)，把研發(fā)、產(chǎn)品、服務(wù)做好。經(jīng)銷商要回歸本質(zhì)，把銷售做好，產(chǎn)銷分離。更多企業(yè)要一起把市場共建好，環(huán)境要做好。不回歸本質(zhì)，事情沒辦法推進。如何做這個事情？我覺得有幾件事情值得我們思考。
第二點，企業(yè)要把產(chǎn)品做得更便宜，性價比更高，發(fā)電量更高，這是我們要努力的事情。核心是做系統(tǒng)的能力，這是很重要的。對逆變器企業(yè)來說，我們可能會選擇更高效率的組件，一直以來都是選擇Top3的組件產(chǎn)品，Top3里面最優(yōu)質(zhì)的組件和最優(yōu)質(zhì)的逆變器結(jié)合起來，系統(tǒng)成本其實也不高，我們現(xiàn)在的系統(tǒng)成本出貨價非常低，3塊錢以下，在終端銷售中其實制造價也不高，基本做到平價水平，比如在4.5-5元左右，所以現(xiàn)在其實是比較好的時機，平價讓企業(yè)更加理性了，沒有高的毛利，或者說沒有高的期望，更加理性化。
第三點，我們現(xiàn)在有新的思考，希望把光伏的美觀性、功能性、智能性做的更好。比如最近推出的數(shù)字化電站，把每一個電站都進行了全程的智能化控制。電站做的很美觀，在功能性上做到了比較好的防水功能，做到了比較美觀的系統(tǒng)，讓消費者看起來至少美觀，用起來至少放心，而且比較智能，我覺得這幾點都很重要。
廣東博通新能源科技有限公司總經(jīng)理 劉紹平
我覺得“531”并沒有影響戶用的邏輯，戶用的用戶還是不能用這種很理性的法律和管理企業(yè)的思路做戶用市場。前不久有奔馳車一個女的坐在上面哭的事件，今天就有一位大佬用了這個案例。如果用理性思維推廣戶用，將來肯定會有用戶坐在光伏板上哭，容易產(chǎn)生這種群體事件。所以“531”并沒有改變戶用的推廣邏輯，實際真正對戶用市場起到了撥亂反正、風(fēng)清氣正的正面作用。
我一直在呼吁，我自己不僅僅是做戶用，我做工商業(yè)比較多。但今天為什么我重點要講戶用？因為戶用這一塊，包括很多大佬企業(yè)，他比較關(guān)心自己的產(chǎn)品質(zhì)量，關(guān)心客戶，關(guān)心自己的渠道通不通道，能做多大的量，這些都是ok的。但我還是要小小呼吁一下，有幾個環(huán)節(jié)一定要融入到呼吁環(huán)節(jié)。
第一個，政府怎么看我們這個行業(yè)？第二個，供電局怎么看我們這個行業(yè)？第三個，銀行和金融機構(gòu)怎么看待這個行業(yè)？現(xiàn)在新的征求意見出臺了，戶用單獨管理，大家都歡欣雀躍，覺得我們這個行業(yè)接下來大有作為。但我一直在講大有作為有些東西還是不要做，有所為有所不為。即使這個量做大了，如果政府覺得我們這個行業(yè)不是那么規(guī)范，投訴的客戶多了，坐在屋面板上哭的人多了，會不會又會有新的政策調(diào)整？這是我想說的。
廣東五星太陽能股份有限公司市場總監(jiān) 胡鄂生
我想對戶用推廣說三點意見。
第一點，我們的推廣應(yīng)該從投資理財轉(zhuǎn)向功能和使用價值，這是我們實現(xiàn)平價上網(wǎng)必須要做好的準備，因為投資理財可以很容易讓你想到國家補貼、地方補貼，投資多就回本，這個東西是要根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞和產(chǎn)出的多少，這個是有很大差異的。廣東這邊跟北方最大的差異，它不是簡單單一的光伏電站，很多時候有附加值，包括做光伏棚，功能性光伏電站我們更講性能和使用價值。
第二點，未來的光伏工程，無論是工商業(yè)或戶用，永遠都只有一個核心，那就是電站的產(chǎn)出、電量的產(chǎn)出，這個非常重要。說嚴重一點，關(guān)系到這個行業(yè)的生息存亡。老張家里裝的電站，一個月發(fā)100度，老李家里裝的發(fā)90度，一樣大，請問發(fā)90度的要存活多久？我們要將光伏電站的產(chǎn)出擺在最核心的位置，這個最核心位置要實現(xiàn)也很簡單，我們現(xiàn)在的這種做法是有問題的。比如現(xiàn)在的投資者和使用者通常是分開的，那么就形成了建造者不太注重能效的問題。比如高效組件不實用、高效逆變器不實用，搞一些價格比較便宜的戶用，這個必然的結(jié)果是對產(chǎn)出肯定會產(chǎn)生影響。對于未來長遠眼光來說，會對產(chǎn)出產(chǎn)生非常大的重視。比如雙玻雙面發(fā)電高的，現(xiàn)在其實用的人并不多，因為要稍稍貴一點。但投資者會得到更大的收益。
第三點，也是閉門會議上我聽到也深刻思考的問題——終端。戶用電站、工商業(yè)電站推廣的人群是分散的，我同意這個觀點，因為不可能由一個組織來做，是很多人幫助來做的，晴天也講了要招代理商，多幾個人、多幾個團隊來幫忙。
我就講東莞。我們現(xiàn)在的特點就是這樣，現(xiàn)在做光伏的，已經(jīng)注冊還在做的企業(yè)有400多家，如果單家獨戶去推廣，力量是弱的。包括前兩天我們?nèi)ズ灪贤?，有一個客戶始終不肯跟代理商簽，非要跟律師簽，這說明我們在推廣當中，客戶擔心交納的問題。
廣東晴天太陽能科技有限公司總裁 陳莎
我們2014年年底開始籌劃這個事，我是在廣州生活了十年的浙江人，我們一直覺得廣東是非常好的市場，甚至我跟創(chuàng)始人丁總都覺得，廣東可能是全國分布式領(lǐng)域當中最好的市場（沒有之一），這是我們對這個市場的判斷。我們戶用也做，工商也做，一開始戶用起家，并網(wǎng)項目2萬多戶，都是實打?qū)嵉?，客戶金融占比比較少，因為原來控制的比較好。從2016年下半年開始做工商業(yè)，現(xiàn)在我們的態(tài)度是工商業(yè)大力干，戶用繼續(xù)干。
如果說戶用，我覺得有三個點比較重要。
第一點，這個階段我們自己的感受。周元秘書長也說要講講自己的心里話。我們覺得成本控制非常重要，在這個階段，當我們的毛利潤下降的時候，在目前生存空間的過程中是否還適用以前的方式開拓？這是需要重新思考的問題，包括也是放在晴天面前當下的問題，所下我們不僅是在人員、整體經(jīng)營費用以及實效提升上，都對整體成本有控制。
第二點，風(fēng)險管理。我們一直對金融還是保持相對來說比較中立的態(tài)度，肯定還是需要的。但金融在光伏企業(yè)，尤其在戶用光伏企業(yè)中，我們是什么樣的態(tài)度去面對它？我們覺得還是很重要的。所以我們會控制金融在整體業(yè)務(wù)占比中的比例，對每一個金融都是非常認真對待，甚至對我們公司內(nèi)部來說，銀行要用心追款。剛剛劉紹平總講的一句話我非常認可，其他人眼里的我們非常重要，銀行怎么看我們，供電局怎么看我們，這個事情一定要做到，包括其他的風(fēng)險管控。
第三點，合作共贏。其實晴從一開始就是做直營的，我們有40多個直營分公司，但走到了2019年的今天我們在思考，是否還是一直用這樣的方式，能不能做一些突破？包括“531”之后很多同行都找過我，我們有過一些交流，但我們非常謹慎，純粹經(jīng)銷的模式不能真正放大量。去年年底我們也做了嘗試，將門有一個同行，原來一個月只能做兩戶，現(xiàn)在他們每個月能做將近二十戶，其實還是比較厲害了，3月份和4月份都做了將近二十戶。上次我跟周元秘書長也在討論，我相信這個市場缺的不是低價、金融，需要的是方法，如何把方法真正傳遞下去？這是我們需要思考的。
我們今年做了突破，4月29日在佛山順德也有一場小型的活動，這個階段會開放8-10個可孵化項目，因為太多的孵化不過來，這是戶用的部分。
工商業(yè)部分，我是2016年年底、2017年年初做工商業(yè)，目前精力放在中小工商業(yè)，“531”之前不投資，“531”之后在正常現(xiàn)金流能控制的情況下，還是可以做一些部署的。去年年底到現(xiàn)在，我們自己持有的項目差不多是40MW，今年會不斷加大力度?，F(xiàn)在我們也在開發(fā)、設(shè)計、建設(shè)、運維、投資全鏈都做。
對工商業(yè)我自己有三點感受：
第一點，市場與模式。選擇什么樣的市場？每個公司的訴求其實都不同，要根據(jù)自己的需求選擇市場，要選佛山，佛山的量很高，但市場競爭也會很激烈，要做好準備。如果在可控的情況下，可以選擇相對周邊的市場，整體的財務(wù)模型沒有那么漂亮，但競爭也不是那么激烈的。模式方面，如果只有EPC這一種自投模式，相信很吃力，所以我們現(xiàn)在有客戶投資，晴天投資400k以上就可以，包括也可以共同投資，有三種模式，可以打開一些局面。
第二點，隊伍和渠道。昨天閉門會議也聊到，我覺得要自己開發(fā)，這兩點我們做的都相對可以。
第三點，品質(zhì)和服務(wù)。我們自己做下來，工商業(yè)和戶用的市場完全不同，工商業(yè)大部分的客戶，自己老板不專業(yè)，但企業(yè)里一定有相應(yīng)專業(yè)的人，我們?nèi)绾文芙o到客戶好的品質(zhì)、質(zhì)量，同時能長期做好服務(wù)？我們有一個優(yōu)勢，因為我們是深耕在一個市場，昨天我也講到，我們只招本地人，本地人離開的成本很高，所以他對自己的品質(zhì)是有要求的，這樣慢慢形成一個資產(chǎn)包，或者形成一個區(qū)塊，其實對未來還是很可期的。包括我們2019年也接了很多運維的活，就像周元秘書長說的，生意還可以，相信我們的未來一定會越來越好。
廣東元一能源有限公司副總裁 孫榕良
我們是比較年輕的公司，成立于2017年，但我們項目的體量比較大。很多人問，我們這么多項目是怎么做的？想跟大家分享一下，我們做項目的思路有一點很重要，多做減法，少做加法。在項目從開發(fā)到運營的各個環(huán)節(jié)中，我們盡量是削減環(huán)節(jié)而不是增加環(huán)節(jié)，因為這里面每增加一個環(huán)節(jié)，最后受傷的除了業(yè)主就是項目持有方，我們的大體思路是這樣的，我們也是按照這種思路做項目的?，F(xiàn)在我們主營業(yè)務(wù)的方向是光儲充配，在一個場景中解決了很多問題，也為業(yè)主解決了很多電動車租用的問題，還有很多車主沒有充電樁充電的問題，這是我們未來發(fā)展比較關(guān)鍵的方向。
