光伏電站的生命周期分為建設期和運維期。當前熱鬧的是建設期市場，真正吸引人的是運維期市場。

　　

　　運維市場又分為狹義市場和廣義市場。狹義市場是指光伏電站的維護，廣義市場是指光伏發(fā)電延展出的所有服務的運營。滿足同一光伏電站客戶不同階段的不同需求，決定著兩個市場的相互關系——“維護”是基礎，“運營”是目的。所有志存高遠的光伏企業(yè)進入電站市場，從來都不是只為賣組件、做施工而來的，但要實現(xiàn)“目的”，首先要從“基礎”做起。

　　

　　運維市場有多大？狹義市場可數(shù)，廣義市場不可數(shù)。因為廣義市場是發(fā)展的，市場規(guī)模=技術的不斷進步+大數(shù)據(jù)的不斷豐富+在此基礎上服務的不斷創(chuàng)造。這一算式的今天市場規(guī)模之和，只是今天技術水平之上之和。未來技術是不斷提高的，帶來市場規(guī)模之和是不斷擴大的。過去20年，從互聯(lián)網到物聯(lián)網再到區(qū)塊鏈，技術進步超乎想象，帶來的市場形態(tài)和需求規(guī)模超乎想象。因為誰也不說不清未來技術水平會發(fā)展成什么樣，于是就誰也說不清廣義光伏電站運維市場服務會變成什么樣，也就說不清這一市場規(guī)模會有多大。

　　

　　因為光伏電站運維市場的魅力，2011年有了規(guī)?；墓夥娬?，就有了許多“引無數(shù)英雄競折腰”的故事。

　　

　　那時正是互聯(lián)網思維盛行的時候，讓這一市場充滿魅力。除了航天機電，早期這一市場中企業(yè)大多是從互聯(lián)網思維出發(fā)的，木聯(lián)能、暉保、華為、遠景等都曾實踐過、關注過。也是因為互聯(lián)網思維，2014年老紅曾用一年的時間試著幫助資本運作木聯(lián)能。

　　

　　遺憾的是，那時的光伏電站運維具有互聯(lián)網思維的未來基礎，不具有海量、高頻交易等互聯(lián)網經濟的現(xiàn)實需求，加上“棄光限電”造成光伏電站投資模型的嚴重扭曲，使得第一波以互聯(lián)網思維為主的光伏電站運維市場開拓一時難成正果。

　　

　　第二波創(chuàng)業(yè)主要是由從線下服務起步的運維公司構成。但線下服務拓展市場，范圍總是相對有限、速度難免相對緩慢。其中著名的有比照萬科物業(yè)管理、信奉“海底撈”服務理念的“國高”，在2B的市場上雖然志存高遠，但終因國土遼闊，服務范圍一時難達期盼的高度。

　　

　　在2C的市場，2014年老紅曾寫有一篇《西藏總是和生命有關》，講的是英利拉薩公司為西藏牧民小型離網光伏電站提供運維服務的故事。英利承諾72小時內保證到戶維修，承諾是寫在紙上的，但在地域廣闊、交通險阻的雪域高原，這承諾是需要用生命來兌現(xiàn)的。

　　

　　伴隨分布式光伏電站市場的初具規(guī)模，新一波以先進技術產品和平臺服務思維開發(fā)運維市場的時期正在到來。比如前兩天，陽光電源推出了陽光智維S3，尚德˙益家打造了分布式電站運維數(shù)據(jù)中心。

　　

　　但是，光伏電站運維，只有好的技術產品和線上服務是不夠的，必須有龐大、隨叫隨到的線下運維人員支持。家里的電視壞了，可以三天不看，還省了電錢。但是家里的光伏發(fā)電系統(tǒng)壞了，只要有陽光，每一分鐘都是在損失錢。

　　

　　線上和線下的匹配問題不解決，戶用光伏運維市場的問題就沒解決。問題不解決，市場就有需求、沒交易，沒有交易的市場看上去就不那么真實。

　　

　　運維市場的規(guī)模變現(xiàn)在等待優(yōu)秀的商業(yè)模式，也許一種模式正在出現(xiàn)。

　　

　　在光伏產業(yè)，加工環(huán)節(jié)的進步主要靠技術，電站環(huán)節(jié)的進步主要靠商業(yè)模式。在戶用光伏電站運維市場，既要打造先進技術支撐的線上信息平臺，又要打造成功商業(yè)模式支撐的線下支持體系。線下優(yōu)秀的商業(yè)模式，一定是來自于優(yōu)秀的商業(yè)思維。

　　

　　3月20日，三晶電氣在上海舉辦了聲勢浩大的“2018i家新品發(fā)布會”。作為一家一線逆變器廠商，隆重地推出了全新的“i家R5系列”家庭光伏逆變器產品；作為一家志存高遠的光伏企業(yè)，在大量調研和準備的基礎上高調推出了“戶用光伏電站運維解決方案”。三晶正式開啟“從跟隨市場到創(chuàng)造市場”時代。

　　

　　歐陽家淦定義2018年三晶的代表詞是“啟征”。他說：三晶2016年定位家庭光伏細分市場，2017年借力各合作伙伴取得中國家庭光伏逆變器前三市場占有率，2018年攜晶太陽&共享運維開啟家庭光伏市場裂變模式。老紅想起聊天時歐陽家淦曾說過，他喜歡看電視劇《大秦帝國》的第一部《裂變》。

　　

　　因為有了光伏電站市場，就有了運維需求，也就就有了老紅對這一需求的持續(xù)關注。在關注了過去四年運維企業(yè)的起起落落、戶用市場的風風雨雨之后，老紅覺得三晶的戶用光伏電站運維解決方案很“靠譜”。

　　

　　它源自兩個“靠譜”：一個是不僅提出線上解決方案，還建立了線下支持體系，從而比以往的電站運維解決方案都“靠譜”；一個是建立線下支持體系的商業(yè)思維——共享經濟很“靠譜”。

　　

　　對于共享經濟，360百科是這樣解釋的：本質是整合線下的閑散物品、勞動力、教育醫(yī)療資源。有的也說共享經濟是人們公平享有社會資源，各自以不同的方式付出和受益，共同獲得經濟紅利。此種共享更多的是通過互聯(lián)網作為媒介來實現(xiàn)的。

　　

　　在老紅看來，摩拜、ofo不是標準意義上的共享經濟，airbnb才是，三晶的光伏電站共享運維才是。不是再造龐大的資產，而是整合已有的優(yōu)質資源。

　　

　　三晶戶用光伏電站共享運維“靠譜”在它是一個體系。

　　

　　第一，共享運維人員。遍布全國各地的戶用光伏電站需要遍布全國各地、限時到達的維修人員，實現(xiàn)不了這一點的方案都是不靠譜的。如果要實現(xiàn)這一點，成本是巨大的。如果所有志存高遠企業(yè)都實現(xiàn)了這一點，成本又是浪費的。把分散在全國各地、各企業(yè)的光伏電站運維人員，通過一種商業(yè)模式、一個互聯(lián)網服務平臺“共享”起來，至少在理論上是靠譜的。

　　

　　對于三晶的光伏電站共享運維模式，它的戰(zhàn)略合作伙伴、有著豐富共享經濟成果的中國“工控網”CEO李小勇對老紅說：“工控網”過去的大量成功經驗足以說明三晶的共享運維模式是成立的。在做了大量的調研之后歐陽家淦對老紅說：我們的客戶有這種需求，共享可以幫助他們解決自己去做的成本太高的難題。

　　

　　第二，共享優(yōu)質資源。搭建全國范圍光伏電站運維服務平臺，僅僅“共享”現(xiàn)有運維人員是不夠的，持續(xù)的開發(fā)體系、培訓體系、定價體系、供給體系、分配體系等缺一不可。歐陽家淦說：光靠三晶自己是無法快速做好這個市場的，沒有資源共享的市場不熱鬧。為了最快地建立這些體系，三晶不僅需要2C的“共享”全國運維人員，還需要2B的“共享”相關平臺和資源；為了最好地實現(xiàn)這些體系，三晶的定位是在每一個細分市場與最優(yōu)秀的資源合作。

　　

　　三晶與國家電網分布式光伏云網合作，專為針對光伏電站發(fā)電量驗收及運維資源整合；三晶與中國“工控網”合作，當前專為實現(xiàn)“工控網”工控速派平臺輸送運維工程師資源，未來將共同推動數(shù)字化建筑能源管理服務；三晶與最具光伏培訓資歷的“淘光伏”合作，專為光伏電站運維培訓提供頂層設計和網點支持；三晶還緊密聯(lián)系德國TÜV萊茵、中國質量認證中心CQC及CTC等三方認證機構，專為加速建立高規(guī)格共享運維標準體系服務。歐陽家淦說：在戶用市場，不是市場為王，是渠道為王。

　　

　　第三，逆變器企業(yè)開展光伏電站運維具有天然優(yōu)勢。歐陽家淦說：在戶用光伏系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)豐富且容易獲取的也只有逆變器，一方面通過逆變器直流電輸入參數(shù)可以實現(xiàn)I-V曲線掃描，從而獲得光伏組串的運營情況；一方面通過逆變器交流側參數(shù)，可以獲取整個發(fā)電量及電網情況。雖然逆變器側反饋的數(shù)據(jù)還不完全，但足以滿足戶用光伏的運維需求。

　　

　　第四，光伏電站共享運維已經成為三晶發(fā)展戰(zhàn)略的重要內容。2017年底，三晶提出了打造“數(shù)字化建筑能源管理服務商”的發(fā)展戰(zhàn)略，這是基于三晶專業(yè)領先的電機驅動與控制技術，可再生能源能量轉換、傳輸及存儲解決方案，聚焦戶用和工商業(yè)建筑應用場景，以晶太陽能效管理云平臺為核心，通過新能源發(fā)電、新能源儲能及建筑用電三大硬件平臺，為戶用和工商業(yè)建筑提供綠色、智能、高效的數(shù)字化建筑能源管理服務。構造“晶太陽”服務平臺，共享運維不可或缺。

　　

　　第五，控制節(jié)奏、分階段實施是三晶確保光伏電站共享運維成功的前提。歐陽家淦深知建立光伏電站運維體系是一個龐大而漫長的工程，必須控制好節(jié)奏。在建立共享運維隊伍方面，自己建立與和其他光伏企業(yè)合作建立同步實施。與其他企業(yè)合作的順序是，先與小型企業(yè)合作，后與大型企業(yè)合作，采取農村包圍城市的策略；在建立運維收費標準體系方面，先從三晶自己的客戶開始，第一步面對面地討論收費標準，結合市場約定俗成形成基礎定價標準。第二步逐步積累定價數(shù)據(jù)，用大量數(shù)據(jù)最終生成規(guī)模定價標準；在收費服務種類的遞延方面，采取先易后難的順序，先逆變器，后匯流箱，再組件。

　　

　　三晶的戶用光伏共享運維所以“靠譜”，不僅在于它是一個體系，而且在于3月20日的會上已經與多家共享運維戰(zhàn)略合作企業(yè)簽訂了實施方案。

　　

　　老紅不知道應該是什么樣的企業(yè)來變現(xiàn)光伏電站運維市場，但是老紅知道打敗“康師傅”方便面的不是方便面企業(yè)，而是因為有了外賣。讓外賣市場變小了的不是外賣不受歡迎，而是因為有了摩拜。只要有市場存在，就會有變現(xiàn)這一市場的企業(yè)出現(xiàn)，而變現(xiàn)的企業(yè)很可能是你怎么也想象不到的企業(yè)。據(jù)此，變現(xiàn)光伏電站運維市場的，不一定是一家專業(yè)運維企業(yè)，也不一定是一家互聯(lián)網企業(yè)，但一定是一家具有獨特商業(yè)思維和強大資源整合能力的企業(yè)，這個游戲的整合人應當具有極好的綜合素質和極好的人緣。

　　

　　不知為什么老紅突然有了一個感覺：雖然一直在尋找光伏電站的互聯(lián)網服務平臺企業(yè)，可在戶用光伏電站建設期市場，幾年內恐怕將難以見到這樣的平臺企業(yè)。但在戶用光伏電站運維期市場，幾年內將會見到服務全國的平臺企業(yè)。

　　

　　過去五年，或是因為市場不成規(guī)模，或是因為商業(yè)模式不接地氣，規(guī)模變現(xiàn)光伏電站運維市場不理想，讓這一市場看上去不那么真實?，F(xiàn)在光伏電站共享運維模式來了，至少一時找不出它的邏輯有什么錯誤，于是三晶讓這一市場看上去越來越像真的了。

　　

　　參考資料：

　　

　　《分布式光伏空間壓縮2018年市場機會在哪兒？》

　　

　　《陽光智維S3隆重發(fā)布，托管運維提升發(fā)電量3%以上》

　　

　　《尚德•益家分布式電站運維數(shù)據(jù)中心正式上線》

　　

　　紅煒

　　

　　2018年3月16日