從SNEC展會(huì)期間筆者與戶用領(lǐng)域龍頭企業(yè)負(fù)責(zé)人的交流看，普遍對(duì)今年戶用市場(chǎng)寄予厚望，有較高的增長(zhǎng)預(yù)期，希望開拓更多區(qū)域市場(chǎng)，且不認(rèn)為逆變器供應(yīng)會(huì)限制(自家企業(yè)的)后續(xù)推廣。系統(tǒng)集成商則態(tài)度不一。有人怒斥上游肆意漲價(jià)，認(rèn)為6月份裝機(jī)規(guī)?？赡艹霈F(xiàn)下滑，也有人躊躇滿志，與逆變器供應(yīng)商簽下大單，為下半年市場(chǎng)爆發(fā)做好準(zhǔn)備。

 

2021年戶用光伏市場(chǎng)有何特征?中央與地方政策有哪些變化?一線經(jīng)銷商面臨怎樣的選擇，又該如何破局?筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

 

補(bǔ)貼政策加持，全年新增裝機(jī)約15GW

 

按照5億元、0.03元/kWh、1000h等效利用小時(shí)數(shù)計(jì)算，2021年戶用光伏國(guó)家補(bǔ)貼規(guī)模為16.5GW(1650萬千瓦)。應(yīng)該說，能源主管部門對(duì)戶用光伏的支持力度一如既往，國(guó)家鄉(xiāng)村振興局的成立更是讓農(nóng)村戶用光伏事業(yè)有了第二個(gè)“娘家”。

 

而近日，國(guó)家發(fā)改委《關(guān)于2021年新能源上網(wǎng)電價(jià)政策答記者問》中提到，要確保全年新建戶用分布式光伏項(xiàng)目并網(wǎng)規(guī)模達(dá)到1500萬千瓦以上。需要注意，這一數(shù)值低于上面計(jì)算得出的1650萬千瓦，也就是說，主管部門在進(jìn)行相關(guān)規(guī)劃時(shí)，雖然用了“確保”這樣比較肯定的字眼，但也考慮到了戶用光伏無法用完國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼的可能。

 

在SNEC展會(huì)期間的不公開交流中，多位戶用光伏企業(yè)負(fù)責(zé)人表達(dá)了對(duì)全年市場(chǎng)規(guī)模的擔(dān)憂，被提及最多的就是“漲價(jià)”。根據(jù)索比咨詢統(tǒng)計(jì)，從年初至今，硅料價(jià)格上漲超過150%，硅片價(jià)格上漲也超過50%。受成本壓力影響，電池、電池價(jià)格比年初上漲15%左右，特別是分布式領(lǐng)域，由于單筆采購(gòu)量小，很多人需要從貿(mào)易商處拿貨，層層加價(jià)，到手時(shí)組件價(jià)格基本在2元/W以上，個(gè)別突破2.1元/W，硬性成本超過2.7元/W，再加上施工、倉(cāng)儲(chǔ)、經(jīng)營(yíng)成本，以及所謂“公關(guān)費(fèi)用”，幾乎無利可圖。山東省太陽(yáng)能行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)張曉斌透露，由于終端用戶不接受漲價(jià)，開發(fā)商利潤(rùn)十分微薄，一些安裝商選擇主動(dòng)減少項(xiàng)目開發(fā)規(guī)模，只維持團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，待供應(yīng)鏈穩(wěn)定、價(jià)格回落時(shí)再做打算。對(duì)很多人來說，這是他們最后的倔強(qiáng)。

 

在《硅料招標(biāo)無人報(bào)價(jià)，6月底已是今年光伏行業(yè)最后機(jī)會(huì)》一文中我們預(yù)測(cè)，到今年三季度，硅料價(jià)格將比最高點(diǎn)下降30%左右，達(dá)到150元/kg，組件成本將降低0.15元/W。也有人提出，到今年四季度，組件價(jià)格可能回到1.75元/W時(shí)代，再加上0.03元/kWh補(bǔ)貼明確，帶來的0.2元/W系統(tǒng)價(jià)格空間，經(jīng)銷商下半年的日子或許會(huì)稍微好過一點(diǎn)。

 

與此同時(shí)，另一個(gè)問題也隨之而來：逆變器供應(yīng)能保障嗎?

 

逆變器“卡脖子”，訂貨周期長(zhǎng)達(dá)2月

 

據(jù)微信公眾號(hào)“芯頭條”報(bào)道，英飛凌等品牌IGBT模塊交貨周期再度延長(zhǎng)，最長(zhǎng)達(dá)52周，這意味著逆變器供應(yīng)會(huì)更加緊張。此前有逆變器企業(yè)宣稱漲價(jià)15%，但實(shí)事求是地說，由于逆變器價(jià)格在光伏系統(tǒng)中占比較低，對(duì)終端的影響并不明顯，只有供貨不及時(shí)才會(huì)讓經(jīng)銷商如臨大敵。

 

河北石家莊一位經(jīng)銷商反映，對(duì)于30kW以上機(jī)型，一般要等到下個(gè)月才發(fā)貨，小功率機(jī)型反而稍快些。山東濱州經(jīng)銷商趙總也表示，華東某分布式逆變器30-60kW機(jī)型的訂貨周期已延長(zhǎng)至6-8周。“世道變了，廠家業(yè)務(wù)員都不出來了，我們買逆變器還得求著人家。”經(jīng)銷商抱怨的背后隱藏著不爭(zhēng)的事實(shí)——逆變器供應(yīng)已經(jīng)對(duì)他們的業(yè)務(wù)拓展造成嚴(yán)重制約。

 

對(duì)于上述說法，廣東某逆變器制造企業(yè)負(fù)責(zé)人表示認(rèn)可。他指出，公司正在努力與供應(yīng)商談判，爭(zhēng)取更多芯片份額，但交付緊張的問題短期難以解決。但另一逆變器企業(yè)品牌負(fù)責(zé)人告訴索比光伏網(wǎng)，目前該企業(yè)所有機(jī)型的訂貨周期均已縮短至10天左右，“主要是我們?cè)趹粲媚孀兤黝I(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，提前預(yù)判到緊缺形勢(shì)，未雨綢繆，盡最大努力保障產(chǎn)品供應(yīng)。”

 

上面我們提到，四季度組件有可能降價(jià)，看似有利于分布式市場(chǎng)開發(fā)。但一位光伏企業(yè)負(fù)責(zé)人明確表示，目前地面電站尚未大面積并網(wǎng)，到今年四季度，更多芯片和IGBT模塊會(huì)被優(yōu)先用于大型地面電站所需的高功率逆變器產(chǎn)品，單機(jī)功率較小的分布式、特別是戶用光伏會(huì)被排到次優(yōu)先級(jí)，屆時(shí)供需矛盾會(huì)進(jìn)一步加大，對(duì)戶用市場(chǎng)發(fā)展的影響“難以估計(jì)”。

 

綜上，我們將2021年戶用市場(chǎng)新增裝機(jī)規(guī)模預(yù)測(cè)定在發(fā)改委《答記者問》中提到的1500萬千瓦，是比較穩(wěn)妥的方式?；蛟S央企、國(guó)企可以同時(shí)解決采購(gòu)價(jià)格高、供貨周期長(zhǎng)這兩個(gè)問題，甚至還能帶來較低的資金成本，但這些企業(yè)真的適合戶用市場(chǎng)嗎?

 

整縣推進(jìn)是否適合戶用市場(chǎng)?

 

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至目前，已經(jīng)有山東、廣東、福建、陜西、江西、湖北等多個(gè)省份在制定2021年光伏發(fā)展規(guī)劃時(shí)，提到分布式/戶用光伏整縣、整鄉(xiāng)推進(jìn)的計(jì)劃。不可否認(rèn)，整縣推進(jìn)可以解決戶用光伏開發(fā)力度不足的問題，同時(shí)破除變壓器容量限制、銀行貸款利率等制約。但我們調(diào)研、走訪后認(rèn)為，通過行政力量推動(dòng)整縣統(tǒng)一安裝光伏近乎壟斷，存在許多隱憂，弊大于利。

 

“十三五”時(shí)期我們也有過以縣為單位招標(biāo)、在各村建設(shè)的光伏電站項(xiàng)目，誠(chéng)然，這些項(xiàng)目確實(shí)帶來了一定收益，也增加了村集體收入。但如果說起項(xiàng)目招標(biāo)價(jià)格、零部件選型和設(shè)計(jì)施工質(zhì)量，許多人都“會(huì)心一笑”，不置可否。

 

以筆者在南方某省調(diào)研時(shí)的經(jīng)歷為例，超過91%的村級(jí)光伏電站項(xiàng)目選用低價(jià)低效的多晶組件，一線品牌占比僅31.06%，逆變器一線品牌占比僅28.84%。總體看，村級(jí)光伏項(xiàng)目不同程度地存在一線品牌占比低、設(shè)備效率偏低、價(jià)格昂貴、設(shè)計(jì)施工不規(guī)范、衰減過高、無人運(yùn)維等問題，存在安全隱患，還有一些地方政府在主要零部件品牌選擇、安裝商選擇問題上存在地方保護(hù)，不夠公平、透明?？紤]到光伏電站的壽命至少有25年，如果主要零部件供應(yīng)商存續(xù)時(shí)間無法覆蓋電站壽命周期，將給電站安全和后期運(yùn)維帶來重大隱患。

 

張曉斌認(rèn)為，在部分戶用光伏發(fā)展較慢的市場(chǎng)，可以實(shí)施“一縣一企”推進(jìn)模式。但對(duì)于山東、河北、河南等戶用光伏相對(duì)成熟的市場(chǎng)，完全可以交給當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)企業(yè)，通過充分的競(jìng)爭(zhēng)提升服務(wù)質(zhì)量。也有人擔(dān)心，一些地方國(guó)企為了省事，直接在公共建筑、工業(yè)企業(yè)屋頂、閑置空地上建分布式光伏項(xiàng)目，最多在老百姓屋頂上建幾座電站“充門面”，屆時(shí)民營(yíng)企業(yè)連做EPC、做運(yùn)維服務(wù)的機(jī)會(huì)都沒有。

 

而在一些基層經(jīng)銷商看來，央企的優(yōu)勢(shì)在于“集中力量辦大事”，很難迅速解決用戶提出的更換屋頂、重做防水、平改坡等個(gè)性化需求，純粹是“大炮打蚊子”，得不償失。相比之下，民企企業(yè)更了解老百姓需求，擁有豐富的與一線用戶打交道的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過多年競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)涌現(xiàn)出一批品牌影響力強(qiáng)、渠道布局完善的龍頭企業(yè)，將在戶用光伏快速發(fā)展的今天提供更高效的產(chǎn)品、更可靠的售后服務(wù)。

 

為什么我們不建議央企參與，卻對(duì)民營(yíng)的戶用光伏龍頭青睞有加?

 

戶用龍頭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯

 

與電力央企、國(guó)企相比，民營(yíng)企業(yè)的決策機(jī)制更加靈活，渠道下沉更具可行性;與小型夫妻店相比，行業(yè)龍頭的供應(yīng)鏈更有保障，經(jīng)營(yíng)更加穩(wěn)定，容易獲得消費(fèi)者的支持。

 

將上述優(yōu)勢(shì)條件疊加，我們可以得出結(jié)論：在中國(guó)，最適合戶用市場(chǎng)的，基本都是背靠組件、逆變器等核心產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)，專注戶用光伏領(lǐng)域的行業(yè)龍頭。特別是在當(dāng)前價(jià)格大幅波動(dòng)、逆變器供應(yīng)緊張的情況下，品牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)將更加凸顯。

 

首先，戶用龍頭企業(yè)通過上游生產(chǎn)、戰(zhàn)略簽約等途徑，可以保證關(guān)鍵零部件按時(shí)供貨、價(jià)格最優(yōu);其次，從人員配置看，小企業(yè)多數(shù)員工都是銷售，而大企業(yè)會(huì)配置60-70%的技術(shù)工程師和質(zhì)量工程師，確保所有項(xiàng)目按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)施工、并網(wǎng)。事實(shí)上，越來越多的老百姓意識(shí)到，裝光伏不是“一錘子買賣”，為了防止經(jīng)銷商關(guān)門、跑路，都愿意選擇規(guī)模較大、實(shí)力更強(qiáng)的龍頭企業(yè)。

 

就在最近幾天，多家戶用系統(tǒng)品牌企業(yè)開始啟動(dòng)分布式渠道招商，一些大的經(jīng)銷商也開始尋找新的區(qū)域合作伙伴。有人會(huì)被淘汰，但更多人將進(jìn)入這一火熱的市場(chǎng)。毫無疑問，未來的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。除了供應(yīng)鏈價(jià)格和品牌知名度，經(jīng)銷商還需要在成本控制、零部件選型、系統(tǒng)設(shè)計(jì)與施工、售后服務(wù)保障等方面展開角逐。

 

如何在危機(jī)四伏的戶用市場(chǎng)里笑得最后?“投靠”系統(tǒng)品牌不失為一劑良方，但如果對(duì)自己有信心，只想在某一方面合作也未嘗不可。索比光伏網(wǎng)獲悉，目前多個(gè)系統(tǒng)品牌已推出全新商業(yè)模式，經(jīng)銷商可以選擇在供應(yīng)鏈、金融支持等某一方面與系統(tǒng)品牌合作，經(jīng)營(yíng)屬于自己的小天地。

 

小結(jié)

 

2021年戶用市場(chǎng)的大門已經(jīng)完全打開。萬億級(jí)市場(chǎng)空間、“3060”碳目標(biāo)帶來的發(fā)展前景召喚著每一個(gè)光伏人盡快加入，復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、朝不保夕的供應(yīng)鏈、陰晴不定的價(jià)格同樣吞噬著大家的信心。光伏行業(yè)有句名言：剩者為王。對(duì)戶用市場(chǎng)來說，這句話同樣有道理。

 

誰(shuí)會(huì)是那個(gè)幸運(yùn)兒?

 

作者系索比光伏網(wǎng)副主編、光伏經(jīng)銷商聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)